对中国EYB培训市场的定性评估


中国创业培训网站  http://www.siyb.com.cn/   2007-08-31

对中国EYB培训市场的定性评估
评估主要针对广州、南昌和天津等地方市场

        一、总结摘要
       编写该报告的目的是就如何在中国对EYB培训产品进行适应性改编,以适应地方市场的需要给出建议。对EYB培训市场进行的定性评估是在广州、南昌和天津三地开展的,评估过程当中听取了地方劳动局的情况介绍,与增长型企业家(简称GOE)和潜在的培训机构进行了小组座谈,并走访了一些企业家和培训机构。总共有13家培训机构和26位企业家参加了小组座谈。
       在与企业家的座谈过程当中,他们肯定了需要接受关于如何制定和实施企业发展战略的培训。但是,市场上对此类培训的供应十分有限,佃农也没有购买此类培训产品的习惯。企业家在企业增长过程中面临的最大阻碍是人力资源管理、品牌开发和融资。在设计中国的EYB培训时应该把这些阻碍因素考虑进去。或许可以在核心服务产品之外纳入更多培训内容,提供给那些想要在上述职能性题目上接受更多培训的企业家。
       产品推介应该通过增长型企业家表现比较活跃的行业协会和其它类似的关系网来进行,而不要通过银行进行,因为银行对这一目标群体缺乏信心。定价必须采取差异化原则,根据各城市的经济发展情况和当地类似的商业化服务的市场价格来定。与SIYB相反,是否参加EYB培训应该由增长型企业家自行选择,就是说,应该根据这份报告当中提到的增长型企业家应该具备的数个特征来很好地开展针对性推介,向企业家提供的信息应该能够让他们自行决定这一培训课程是否与他们的需要存在关联。
       中国的EYB培训的商业模式应该主要采取核心培训和后续咨询顾问相结合的方式。这是由于培训机构在后续咨询顾问服务方面技能普遍比较薄弱,不够专业化。中国的EYB培训应该评价如何通过建立适当的伙伴关系或者通过对EYB教师进行长期的能力建设,来更好地把后续咨询顾问工作结合进培训产品当中。
       设计EYB培训的逻辑架构时最好兼顾公共和私营培训机构各自的优点。公共培训机构拥有巨大的资源优势,享有良好的声誉,拥有政治宣传机器的支持。私营机构更加灵活,在某些情况下据说拥有更加良好的商业意识。因此公共机构在推介EYB培训的工作当中应该起到带头作用,但是要与私营机构联手开展培训。
       要想入选EYB培训机构,一家培训机构应该拥有良好的声誉,采取商业化的经营方式,并对EYB培训项目有长期的战略兴趣,要避免投机行为。与其它培训机构、独立顾问和银行建立良好关系,这会进一步提高机构开展针对性培训的能力。EYB教师应该拥有5年以上的企业管理经验,最好还拥有提供顾问服务的经验,以便能够向顾客提供切合实际的建议。
       对EYB教师的培训应该重点集中在EYB培训的内容和相关的后续咨询顾问。EYB教师还应该了解如何与各种关系网打交道,如何与公共和私营培训机构联手工作,以及在一个复杂的关系网络中如何寻找外部专家等知识。由于时间有限,在EYB师资培训班当中不应该包括顾问技巧的内容。
       
       
二、评估的背景介绍和评估目的
       创办和改善你的企业(SIYB)中国项目由中国劳动和社会保障部(MOLSS)负责实施,国际劳工组织(ILO)提供技术支持,英国国际发展署(DFID)和日本劳动厚生省提供资金支持。项目的整体目标是为消除贫困和创造就业做出贡献。项目的即期目标是让城市失业人员有能力创办和经营自己的企业,并在此过程当中为他人创造良好的就业机会。项目在2004年7月由MOLSS启动,最终要在全国范围内全面开展。
       SIYB中国项目目前处于向地方市场引进“扩大你的企业”(EYB)培训产品的阶段。为此,项目进行了一系列的准备工作,其中包括:
       1、对地方市场上针对增长型小企业家的企业战略培训的供需状况进行调研;
       2、翻译并在必要时改编国际通用版EYB培训资料(例如供企业家使用的EYB教材和EYB游戏,供教师使用的EYB教师指南);
       3、设计并开展EYB推介活动,包括对EYB推介资料进行调整并在本地生产;
       4、调整EYB监督和评估工具;
       5、培训第一批EYB教师。

       该报告是SIYB中国项目为了更好地了解市场上针对增长型小企业家的企业战略培训的供需状况而开展的系列工作的一部分。该报告的目的是为了给SIYB中国项目提供市场信息,以便项目把EYB培训产品定位为地方市场上专门针对小企业家的商业上可持续发展的一流培训产品。
       为了实现这一目标,该报告将根据以下信息,就如何改编EYB产品以适应中国的市场状况给出数个建议:
 增长型企业家对各种帮助企业增长的服务的需要和要求,特别是针对培训的需要和要求;
 潜在的EYB培训机构应该具备的条件和制度安排。
      
该报告还将为如何采取座谈会方法开展EYB市场评估提供标准的指导原则。

       三、评估方法
       项目曾经对中小企业进行了一些调研,以便找出对企业战略培训有高度的内在需求,并且有能力、有意愿付费参加EYB培训的潜在顾客,从中获得了一些经验知识,并在评估的准备阶段据此提出了增长型企业家具备的一般特征。
       项目还根据此前各种报告当中获得的经验知识列出了一套类似的企业支持服务提供机构应该具备的特征。列出这些特征的目的是为了描绘出具备良好的与SIYB中国项目合作开展EYB培训的能力的地方机构应当是什么样子。我们以这些特征为基础与中国三座评估城市当中的增长型企业家和培训机构开展讨论,来证实或摈弃各项特征。
       入选参加此次市场评估的城市是天津、广州和南昌。天津和广州是大型城市,位于东部沿海地区,各拥有大约1000万人口,经济相当活跃。南昌拥有400万居民,位于江西省。南昌在经济上不如天津和广州发达,但是该市对中小企业发展提供了强有力的政治扶持。

       四、评估结果
       推介:
       企业家在谈到获得关于培训的信息的正规渠道时首选行业协会,企业管理局(英文译名不准确)或私营企业协会。排在第二位的信息获取渠道是当地的报纸。非正规情况下,企业家信任EYB培训的口碑相传。政府培训机构的网站也被认为是可靠的信息来源。企业家,特别是天津的企业家,对于通过银行的关系获得关于EYB培训的信息所持态度不太积极。
       培训机构提到走访顾客是一种有效的推介方式。在这种情况下,要对推介工作进行成本/效益分析,以确保只有在具有商业意义的情况下才开展这种推介活动,例如产品刚在市场上启动的时候。
       价格水平取决于各城市的经济发展状况,培训产品的声誉,培训机构的声誉,企业家所在行业,以及当地教师的成本。南昌提到的价格水平在2000元左右,天津提到的价格水平在3000元左右,广州提到的价格水平在4000元左右。广州的一家在市场上比较资深的私营机构每天收费800元,而在同一座城市,一个高级顾问每天收费3000-5000元,相对来说,南昌的高级顾问每天收费1000-2000元。

       增长型企业家的培训:
       
当问到企业家增长的最大阻力是什么时,企业家特别提到了人力资源管理能力欠缺和缺乏融资渠道是限制企业发展的主要障碍。谈到融资,获得贷款的程序和要求要么过高(对担保的要求过多),要么企业家不了解这些程序。增长型企业家还提到获得贷款的可能性的大小与劳动局实施的特殊项目有关。在南昌,参与座谈的企业家当中有50%在向银行申请贷款时被拒。与融资有关的其它问题是顾客拖欠账款,这一问题经常导致企业现金流量发生问题,以及对记账知识了解不够。
       谈到人力资源管理,招聘或中层和高层管理人员的内部发展是最常提到的问题。增长型企业家面临的困扰是尽管提出了相对较高的工资,仍然很难找到合格的人员。
       此外,与招聘中介机构打交道的经验比较有限,并且与这些中介机构打交道的经历也并不愉快。企业家想要通过找到合适人选并加以培训来从内部人员当中发展高级管理人员,但是对于具体怎么做缺乏相应知识。从本质上讲,这些企业缺乏战略性的人员招聘和培养经验,而这些也与改善企业规划工作有关。
       从家庭式的企业向独立经营企业转型也给企业家带来了很多挑战,并带来了管理层与员工间关系,包括沟通、提职、争议解决和降低员工流动等,如何协调的问题。
       就市场营销而言,少数增长型企业家提到他们在顾客和产品方面的知识比较欠缺,缺少零售网络来销售他们的产品。许多企业家提到缺乏树立和管理品牌的知识。在某些情况下,这更多地是反映出缺乏相关工具来分析环境并制定市场营销战略。也有人提到由于生产部门缺乏现代化的技术或产能,也成为限制增长的一个因素。
       总的来说,增长型企业家认为他们自己缺乏关于企业管理的普遍知识,很难跟上现代化的管理思路和先进做法。他们还面临着法律法规的因素,例如企业登记和不同城市实施的不同规定。
       增长型企业家愿意接受培训的地点要么是位于乡村地区的好酒店。培训是全包概念的培训,价格相对较高,连续5天开展。企业家的其次选择是在培训机构利用业余时间接受培训,即晚上或周末的时间。如果是在晚上,那么EYB应该采取时间段相对集中的方式以便在一两个月内完成培训。有些企业家还提到他们愿意在接受完培训一两月之后获得“后续”培训。可以在中国EYB培训的商业模式当中加入这一内容。
       走访的培训机构的能力在基础设施和已培训顾客数量方面比较强。但是,在提供咨询和顾问服务方面有所欠缺。而最初为中国的EYB培训设计的商业模式是以保本点价格销售培训产品,从后续咨询和顾问工作当中获取利润,因此可能需要对这一模式加以重新考虑。我们在建议当中给出了一种模式。

       培训机构的选择:
       评估结果表明,公共和私营培训机构各有优势,二者往往是互补的。公共培训机构拥有丰富资源,良好声誉和政治宣传机器的支持。而私营培训机构更加灵活,在某些情况下据说拥有更好的商业意识。有些政府办培训机构负有强烈的政治使命,而其它机构具有强烈的商业化倾向。私营培训机构普遍被认为声誉不如政府办培训机构好,这主要是从缺乏后续服务的角度讲,但是同时私营培训机构又被认为在满足顾客需要方面更加实际和灵活。例如,有一些迹象反映出了私营培训机构的“机会主义”,如出于成本效益的考虑而提供以互联网为基础的培训/在宽屏幕上的培训。有些培训机构还提到他们在引进EYB培训时想要获得补贴,因为这意味着获得政府支持。
       在广州,私营培训机构说政府办培训机构没有能力提供EYB培训,而企业家提到,如果他们需要接受管理方面的培训,到政府办培训机构是他们的首选。
       更加商业化的培训机构往往与当地银行建立了较好的关系。在负有政治使命的培训机构当中,融资往往是内部进行的。更加以需求为导向的培训机构利用外部专家网来组织培训课程,补充其自身能力。这种能力对EYB培训而言较为重要。
       增长型企业家提到的培训机构的例子有:
       o 天津创业指导中心
       o 广州中山大学
       o 广州国际培训学校(香港)或广州莱茵学院

       劳动局和培训机构都提到,要想保持项目的强劲势头,教师选择十分关键。大多数培训机构的教师队伍拥有较强的教育水平,但是教师在企业管理方面的经验比较差。有些培训机构,例如天津的企业家协会拥有经认证的顾问。认证是由SMCI进行的,它是一家得到了政府认可的国际咨询协会。
       能力建设
       培训机构要求对EYB培训的内容进行充分的熟悉并了解如何针对具体行业对内容进行调整。在师资培训班当中需要涉及的其它内容包括培训方法,如何向市场推介和引进培训产品,以及咨询技巧。此次的受访者对咨询技巧没有提出要求,这样一个简单事实表明他们的能力还处于很低的水平。
       目前的协调工作是基于政府指令。这不会是EYB培训的工作方式。因此培训机构和协调员的关系需要采取新的方式,共同协调双方工作。

       五、建议
       企业家层面
       推介
       利用行业协会和高科技园区/聚集地来召开推介会。在我们走访的所有城市,地方行业协会被提到与增长型企业家存在天然联系。不过各地提到的组织名称也不同,如企业家协会,青年协会和工商管理局。有些培训机构已经与行业协会建立了联系,并通过行业协会的日常例会推介其培训产品。
       报纸和劳动局互联网站或主要培训机构的互联网站被认为是接触到目标群体的最佳媒体渠道。大多数增长型企业家阅读当地报纸,如果他们专门寻找培训信息,他们会登陆声誉最为卓著的培训机构的网站。
       不要利用银行作为推介渠道,因为他们通常得不到增长型企业家的信任。这一建议在天津尤为适用,那里的增长型企业家说不会认真考虑银行推介的信息。
       不同城市应该采取不同的定价战略,因为它们在经济发展和成本水平上存在差异。各评估城市的增长型企业家和培训机构提到的价格水平如下所述:
       南昌:2000元或以上
       天津:3000元或以上
       广州:4000元或以上

       学员选择和培训需求分析
       EYB针对的企业的雇员人数应该在20-200人之间。根据企业和企业家的特点,应该允许这一数字上下浮动。中国的增长型企业家通常具有以下特征,应该利用这些特征来覆盖和选择学员:
       销售、资产和员工数量有增长
       具备基本的企业管理体系
       最少是高中毕业
       社会阶层丰富—不认为自己是项目的受益人
       愿意付费参加培训/把培训费视为投资

       与SIYB不同的是,应该将EYB作为一个完全商业化的产品来推介和开展培训。因此,学员的选择应该通过针对性的推介会和信息介绍性质的销售谈话来进行,这些方式会鼓舞增长型企业家购买培训产品,同样也确保非增长型小企业家不会受到鼓动报名参加培训。因此,销售谈话主要应该是一次进行培训需求分析的机会,应该由某些对EYB的培训目的和授课内容,以及对增长型企业家的典型特征有充分了解的人来承担。

对增长型企业家的培训
       要确保EYB培训既能够满足有现成增长战略、需要在战略的完善和执行方面获得帮助的增长型企业家的需求,也能够满足那些还不知道向哪个方向前进以及如何前进的企业家的需求。评估结果表明,有超过半数的企业家口头上表达出了企业愿景和增长战略。中国目前的EYB培训产品看起来定位很好,只要授课得当,能够满足二者的需求。
       对以下职能性题目的呼声较高,在培训课程中纳入企业战略层面的问题,把企业职能层面的建议留给后续服务,或许还包括留给咨询和现场指导服务来进行,对这二者之间需要作出适当的平衡:
       人力资源管理问题涉及到战略性招聘和员工培养,特别是中层管理层和高层管理层应该参与到培训当中。涉及到员工积极性和流动性、管理层和员工关系,以及内部沟通等问题的题目是企业家所需要的,对ILO的核心使命也极为重要。因此这些题目也应该成为核心培训的部分内容。从家族式企业向独立经营企业转型已经成为一个共性问题,但是应该在后续服务环节讨论这一问题,因为它不是一个普遍性的战略事宜。
       品牌建设应该作为市场营销环节的一个重要内容予以保留。
       如何获得资金——在中国,增长型企业家不清楚获得资金的实际步骤。如果在这方面有普遍性建议,应该把这些建议纳入课程当中。
       要确保增长计划完全适应银行的要求。
       应该考虑补充一些介绍企业增长扶持体系的培训资料,因为企业家反复要求在企业行政事务方面获得支持。对于调整通用EYB产品和开发有行业针对性的EYB产品有一定的市场需要。看起来有些行业要比其它行业更加热衷于拥有有行业针对性的培训产品,例如美发美容行业。
       培训的期限应该是5天,可以考虑在郊区为那些有可能把工作授权并提前较长时间做出自己的日程安排的企业家安排脱产培训。第二种选择是在一段紧凑的时间间隔内利用晚上和周末时间授课。

       推荐服务
       在中国,一个主要的制约因素是获得各种正规融资。通过让银行在政策层面(地方指导委员会)以及实施层面参与到EYB培训当中,将提高目标群体在银行界的认知度,或许可以造成双重政治压力来促成金融部门工作方法和政策的转变。
       应该将招聘中介机构和求职中介机构纳入到EYB培训中来,因为这些机构作为向增长型企业家提供服务的机构,在“战略性招聘”方面发挥了重要作用,例如中层经理和高层经理的招聘。只有很少数增长型企业家曾经与招聘中介机构打过交道,而这些与招聘中介机构打交道的经历也喜忧参半。
       推荐服务还应该将管理咨询公司包括进来,因为对咨询公司的认知程度还比较差,而且培训机构对于承担咨询工作往往缺乏经验和热情。

       现场指导和咨询
       咨询对大多数培训机构而言还不是一项做得很好的业务,因此在商业模式当中将咨询服务作为一项主要收入来源纳入其中还不十分可行。相反,培训机构采取的商业模式应当基于在商业化基础上开展EYB培训,并与咨询公司和可能参加某项工作的独立顾问建立联系。
       为了提高在每名顾客身上实现的人均销售额,项目还应该评估是否有可能不仅仅在培训后直接提供后续服务,而且还在培训结束一两个月以后也提供后续培训。这种培训可以单独定价,可以是对现有培训的加强,也可以是加入一个职能性题目来讲授。

       培训机构层面
       培训机构和教师的选择
       城市管理者的承诺对EYB培训能否成功启动有着至关重要的影响。在启动这一项目时,一个关键的条件是要获得城市当中负责该项目实施的人员的坚强承诺。我们走访的不同城市对EYB培训的承诺水平也不尽相同,这显然影响到了对EYB培训的理解和对培训机构及企业家学员的选择。
       要把公共和私营培训机构结合起来实现最佳的效果。此次评估结果清楚表明,公共和私营培训机构各有优势,二者往往是互补的。公共机构拥有强大资源,良好的声誉和政治宣传机器的支持。
私营机构更加灵活,在某些情况下据说拥有更好的商业意识。因此,从项目推介的角度看,公共机构在EYB的推介工作中应该起到带头作用,但是在开展培训时要与私营机构联手进行。
       合适的培训机构应当具备以下特征:
       良好的声誉,合格、经验丰富、能够给予学员切合实际的指导的教师队伍。
       培训机构应该是具有商业化倾向的机构,是公共机构还是私营机构并不重要。商业化倾向能够确保机构的灵活性,并随着市场需求的变化来激发员工的积极性。可以通过计算直接来自顾客的销售收入来考核机构的商业化倾向。
       私营机构的机会主义行为对EYB培训是一种威胁,因此应该制定选择标准和开发监督与评估工具,来确保将带有机会主义倾向的机构拒之门外,或鼓励这些机构对项目做出长期承诺。公私合营的形式可能能够减少机会主义行为的倾向。
       与银行拥有联系应该是一个重要的标准,因为这将有助于顾客在接受培训之后与银行打交道的过程。
       与其它培训机构拥有联系,在培训机构之外拥有广泛的能力资源,这也十分重要,这是为了确保机构能够找到专业化的EYB教师。
       机构的目标群体不应该是政府列出的社会目标群体,因为这意味着培训机构主要是受政府政策的推动,而不是受商业需求的推动。
       增长型企业家提到的培训机构的例子有:
       o 天津创业指导中心
       o 广州中山大学
       o 广州国际培训学校(香港)或广州莱茵学院

       教师应该至少是大学毕业,学习商业专业,有5年以上在私营部门工作的经验。他们还应该具备能够证明的提供咨询服务的经验。项目可以评估与SMCI合作获得咨询认证的可能性,SMCI是一家被天津政府承认并大量使用的国际咨询协会。

       师资培训
       师资培训班应该包括对EYB培训产品内容的全面温习,以及如何对不同模块进行调整以适应具体行业或地区的要求。因此培训的长度应该是在两周。教师还应该接受以下方面的培训,包括如何与各种关系网打交道,如何与公共和私营培训机构联手工作,以及在一个复杂的关系网络中(在这种关系网中分工至关重要)如何寻找外部专家等知识。其它相应内容应包括市场营销、培训组织、后续服务、解决冲突,可能还要加上利益相关者分析。
       与培训机构进行的座谈表明培训机构缺乏提供现场指导服务的能力,特别是提供咨询服务的经验和知识。这份报告当中提出的建议不是要让所有教师都成为顾问。但是,教师有必要对相关的技巧有基本的了解,以便能够提供适当的后续服务并与咨询公司实现互动。在东部和南部非洲的EYB项目已经开发出了一些能力建设的材料。可以利用这些材料作为入手点。

       EYB促进中心层面
       不论中国决定以什么样的实体作为EYB培训的促进机构,都有必要让地方劳动局在EYB培训方面以及如何向地方EYB培训机构(包括公共和私营机构)提供支持方面具备一定的能力。我们进行的各种会议没有就哪些实体担当EYB培训的协调机构更加合适得出一个结论。对不同的机构担当促进机构存在以下争议:
       劳动局——CETTIC,因为他们拥有资金优势和政治力量
       与增长型企业家有关的机构,例如行业协会或青协——因为他们能够利用来自政府的资源优势很容易地向其目标群体推介这一培训产品
   发挥主要培训机构作用的优秀培训机构,借此地位协调EYB培训机构的工作

来源:ILO/MOLSS创办和改善你的企业中国项目